"排排坐，吃暖锅hongkongdoll 在线，数盘盘，东谈主均只消 30+ "，这是海底捞新副牌"沸派 · 甄鲜小暖锅"首店开业时喊出的标语。
这家店位于山东临沂万达广场，不提供寿辰歌，也莫得好意思甲服务，却以 9.9 元的锅底和海底捞同款小份菜品飞速成为"网红"。
从也曾东谈主均百元起步，到如今"最低廉的海底捞"，这背后有中国最牛餐饮企业的主动迫切，更有被迫以至心有余而力不足的还手。
01 开"小号"逆袭
"畴昔吃一次海底捞的钱，面前能吃三四次。"这是不少消耗者打卡沸派 · 甄鲜小暖锅后的着实感受。
大家点评自大，沸派 · 甄鲜小暖锅平均客单价仅为 45 元，其超等性价比，让不少主顾绝不瞻念望地为它打出五星好评。
但这并不是海底捞初次尝试价钱下探。
这两年，海底捞本捞天然莫得径直降价，公司却通过开"小号"的神气，悄然向"廉价"商场浸透。
"海底捞的滋味和服务没的说，但每次结账时齐合计肉疼。" 90 后白领孙静直言，海底捞让她又爱又恨，"一个锅底、两份肉就差未几要 200 块钱，只可偶尔奢华一次。"
面前，海底捞不再只好"奢华"。
旧年 9 月，海底捞就推出了平价暖锅品牌——嗨捞暖锅，这里莫得好意思甲、擦鞋等附加服务，也莫得职工见原地唱寿辰歌，有的仅仅海底捞同款菜品和更接地气的价钱，东谈主均 80 元的价钱让其开业后东谈主气合手续热潮。
刘亦菲 ai换脸本年 6 月，嗨捞暖锅讲求改名为"小嗨暖锅"，价钱进一步下探，鸳鸯锅底的价钱从蓝本最低 19.8 元降至 9.9 元，同期还推出了鸭血豆腐无尽续、12 元畅吃 10 余款饮品和小吃，以及多样团购优惠套餐，东谈主均消耗径直降到了 60 元高下。性价比再次拉满。
"畴昔要等发工资或者过节才吃一次的海底捞，面前就业日松开团个套餐就能好意思好意思地吃上一顿。"在孙静看来，小嗨暖锅给了她一种新选择，既能保留吃暖锅的郁勃，又无谓操心钱包"受伤"。
在外交平台上，小嗨暖锅还被列入打工东谈主的"穷鬼套餐"，俘获了一大齐对价钱敏锐的齐市白领们。在抖音，其 69 元团购套餐推出三个月便已售出 60 万 +；在大家点评，这一套餐也成为热销爆款，销量直逼 10 万单。
热卖背后，是大家越来越手紧了。多样拜谒齐自大，性价比，正成为商家争夺商场的首要筹码。
具体到暖锅行业，价钱战早已打响。越来越多的品牌启动主动下调价钱，用更亲民的菜单争夺有限的客群。
本年 3 月，鸿姐老暖锅推出" 9.9 元抵 100 元代金券"举止，将暖锅降价一事摆到了台面上。
5 月，呷哺呷哺暖锅推出了新菜单，价钱举座下调约 10%，东谈主均消耗降至 60 元以内；楠暖锅开启 3.0 店型格式，推出 9.9 元一盘的鲜牛肉、1.9 元的素菜和 39.9 元的锅底，平均客单价降至 70-80 元。
6 月，怂暖锅贴出"认怂公告"，喊出"锅底 8.8 元起、荤菜 9.9 元起、素菜 6.6 元起、焖饭 6 元任吃"的标语，菜品价钱降幅在 0.9 元至 14 元之间。
合手续平价尝试之后，海底捞的东谈主均消耗也从 2020 年的 110.1 元降至 2024 年上半年的 97.4 元，跌破百元大关。
这评释，海底捞的"小号"政策生效了。
有业内东谈主士也指出，海底捞通过打造副牌，收尾了从高端到平价的全价钱段隐蔽，既知足了追求高品性服务的老主顾，也蛊惑了对性价比敏锐的年青东谈主和中低收入消耗群体，大幅提高了其商场稳健力和竞争力。
02 直到倒下为止
2011 年，一真名为《海底捞你学不会》的书，将海底捞首创东谈主见勇推上了处分学的神坛，也让海底捞成为无数餐饮企业争相效法的"教科书"。
面对外界的追捧，张勇却是畸形涌现。
"为什么要学咱们呢？我有什么获胜的？仅仅没垮良友。"他看重的从来不是成为标杆，而是若何活下去。
其时，张勇在微博写谈：着名之下其实难副，这即是海底捞的近况。不少网友合计他过于谦卑，他却直言："我我方哪个脚趾头痛，我我方知谈。"
尽管海底捞生意红火，但张勇在推广上一直保合手克制，严格限度每年新开的店不跳跃基数的 30%。
因为在他的逻辑里，海底捞的服务、菜品以至暖锅底料齐不错被复制，信得过不成替代的只好东谈主，而东谈主是需要时刻去发现和培养的。
他坦言，我方最窄小的如故海底捞垮掉，最操心的是东谈主们不再吃海底捞，并笑称：
"为了奉迎你们，我齐累死了。"
2018 年 9 月，海底捞登陆港交所，一上市便成为全球"最贵暖锅"，市值跳跃 1000 亿港元，张勇也因此踏进亿万富豪榜。次年，他以 138 亿好意思元身家成为新加坡首富。
2020 年，受疫情影响，商场上大量餐饮门店倒闭，生意地产房钱纷纷跳水。张勇认为疫情会在当年 9 月前后收尾，疫情后膺惩性消耗会很快到来，认为此时是海底捞"抄底"好契机，启动大幅推广门店。
这一年，海底捞新开门店 544 家，全球门店总和达到 1298 家。2021 年上半年，海底捞接续扩店约 300 家，门店总和达到 1597 家。两年间，海底捞的新增门店数目是此前 25 年总和的一倍还多。
但张勇没意象的是，疫情不仅莫得按期平息，反而合手续发酵。快速推广带来的并非期待中的茁壮，而是空荡荡的餐厅和稀少的客流，以及处分上的短板很快造成本质问题。
2021 年，海底捞迎来至暗时刻。这一年，公司吃亏高达 41.6 亿元，果然把上市三年来的利润沿途亏光。
"疫情的这几年，我老是方案失败，我合计应该盛开了闭幕关了，我合计应该关了闭幕放开了，每次齐踩偏。"张勇在 2021 年年中考虑会上坦言，我方对趋势的判断错了，"面前看如实是盲目自信。面前的苦果，只可由咱们我方一口一口咽下去。"
剥肤之痛之后，张勇飞速祭出退换大招。他切身主合手并启动了"啄木鸟谋略"：关闭盈利智力不及的门店、削减非中枢业务、优化里面运营经由。
2021 年，海底捞遥远关闭了 260 家餐厅，对 32 家餐厅进行暂时破产整顿，并忽视了平均翻台率不低于 4.0 次 / 天的绸缪。2022 年，海底捞又关闭了 50 家策划发扬欠佳的餐厅。在此基础上，禁止退换家具窜改政策，加速多元化业务布局。
为海底捞再行找回标的后，张勇选择退居幕后，将公司交给年青东谈主。
2022 年 3 月，海底捞市值挥发近 3500 亿港元之际，52 岁的张勇秘书卸任 CEO 职务，由有着"最牛服务员"之称的副首席推行官兼首席运营官杨利娟接任。
杨利娟接棒后，全面负责推动"啄木鸟谋略"。从关停吃亏门店到优化组织恶果，在她的指导下，海底捞终于在 2022 年复原元气，并在 2023 年净利创下新高。
即便重回正轨，张勇的心焦并莫得消灭。早在 2021 年，他就定下了绸缪："巩固了我就冲锋，不巩固了我就巩固，巩固下来就再冲锋，直到海底捞倒下来为止。"
03 求变的决心
多元化，并不是海底捞的新故事。
早在 2019 年，海底捞就曾通过里面孵化和对外收购，大鸿沟铺设子品牌。
有媒体统计，其时海底捞旗下子品牌多达 14 个，主要相聚在平价考中快餐鸿沟，如十八汆、乔乔的粉、骆大嫂水饺、孟小将米线等，客单价在 10 元 -40 元之间。
天然这些品牌大齐好景不长，却也明示着张勇求变的决心。
本年 6 月初的股东大会上，张勇透露了海底捞的发展计较："将来将着眼于多品类、多层级的发展。"
这一方案背后，是餐饮行业加速内卷，消耗举座下行，海底捞必须稳健新的场面。
从海底捞中期财报来看，尽管 2024 年上半年公司营收和利润均创下历史新高，但翻台率的提高伴跟着客单价的走低，这意味着单店的增长后劲依然接近上限，"暖锅一哥"也需要找到新的增长点。
与此同期，处分战队也在退换。本年 7 月，苟超群接替杨利娟，成为海底捞的新任 CEO。
51 岁的苟超群是海底捞最早期的职工之一，曾在多个职能条线考试过，担任过首席财务官、信息时间负责东谈主、供应链及采购处分负责东谈主等要紧职位，对海底捞的运营和发展有着长远的知悉，被视为指导集团转型的梦想东谈主选。
苟超群坦言，"单一赛谈的天花板、压力齐会较大，要想让更多的海底捞职工有更多发展契机，咱们就必须去创造更多的增长点。"
若何创造更多增长点？中枢是两条：一是接续推广门店，二要多品牌发展。
扩店，是海底捞绕不开的老路。张勇在 2021 年曾说，"盲目推广的事情细则会发生，一朝我整合好面前的门店，我还会推广，因为这是我的职责。"但过往的失败警告让他在扩店方面愈加严慎。
放荡 2023 年末，海底捞旗下共有 1374 家门店，新开、重启 35 家餐厅，又关闭了 32 家餐厅，全年净增只好 3 家。
审慎开店政策下，想要跑出鸿沟效应，成本更低、可摊派风险的加盟格式成了最优解。
本年 3 月，也曾对加盟不屑一顾的海底捞秘书盛开加盟，谋略通过加盟拓展隐蔽范围，进击下千里商场。据海底捞官方透露，依然收到跳跃 1 万份的加盟肯求，主要来自三线及以下城市。
尽管加盟格式具有较强的蛊惑力，但也濒临诸多挑战，不少品牌齐在处分、服务、食物安全等方面栽过跟头。关于一直以服务动作各异化的海底捞来说，这些挑战更为严峻。
不外，海底捞并不把赚取加盟费动作首要绸缪。对它来说，盛开加盟更多是一种契合现时发展需求的生意格式补充。
面前，海底捞尚未开出首家加盟店，增长的重担如故委托在新品牌上。
本年 8 月，海底捞讲求推出"红石榴谋略"，在主品牌稳步发展的基础上，诈欺品牌和供应链的上风，通过孵化副牌来收尾价钱体系的下千里，在丰富品类的同期，知足消耗者的"钱包友好"。
本年下半年，海底捞开出了包括小嗨暖锅、焰请烤肉在内的 6 家副牌，隐蔽暖锅、烤肉、烤鱼、烤串等多个品类。据悉，海底捞里面平均每天有 200 个窜改名堂在提报，进一步展示了其在多元化发展上的决心。
苟超群示意，"天然将来发展可能不会一帆风顺，但咱们关于像焰请烤肉这么的品牌，欲望在三年内达到四五百家店的绸缪……其他品牌的开店谋略也在合手续制定过程中。"
2024 年上半年，海底捞其他餐厅策划收入为 1.82 亿元，营收占比仅为 0.8%，把这个数字作念大，大略依然是决定海底捞能否更大更强的要道。
张勇曾说，从 24 岁创办海底捞到面前，"我的心还没死，我还想折腾。"他接下来要重心服腾的，大略即是打这些副牌，把副牌也打成大牌了。
参考贵府：
[ 1 ] 《 9.9 元价钱战的风吹到暖锅界？》潇湘晨报
[ 2 ] 《半年开业 6 家副牌，海底捞想作念餐饮"万能王"？》不雅潮新消耗
[ 3 ] 《海底捞"暴君"张勇：为了奉迎你们，我齐累死了》逐日 · 东谈主物
[ 4 ] 《千亿海底捞突发！张勇卸任 CEO，"最牛服务员"上！》中国基金报
本文来自微信公众号 "华商韬略"（ID：hstl8888），作家：华商韬略hongkongdoll 在线，36 氪经授权发布。